Aumentar las ventas pasa irremediablemente por mejorar nuestra gestión de ventas.
Recientemente ya hemos valorado si ser buen vendedor es cuestión de arte o metodología. Hoy en cambio, vamos a dar un paso más y vamos a hablar de cómo aumentar las ventas en 4 pasos básicos. Aplicarlos no te llevará matemáticamente al éxito, pero sí te ayudará a sistematizar la base de tu negocio para que te lleve directamente al proceso final: la venta.
Vender no es un hecho aislado, sino la culminación de todo un proceso que nace con la fabricación del producto, sea de la naturaleza que sea, dirigido a un cliente que previamente ha sido estudiado. Por eso, tener en cuenta cada ingrediente tiene que conllevar, necesariamente, a un aumento de las ventas.
Fíjate en los pasos que te comentamos a continuación:
1. Estudia a tu cliente
Quiénes son, qué perfil tienen, por qué les gusta tu producto, por qué no les gusta (si es que existe una competencia, entérate de por qué la eligen los que lo hacen). Qué ofrecen los demás que no ofreces tú, y viceversa. Es importante saber quién compra tu producto y por qué lo hace por una sencilla razón: ahí está la clave.
Si hay alguna razón concreta por la que te compran más que a tu competencia, debes conocer a fondo ese motivo y fomentarlo, sea el que sea. Si tienes la llave abrirás la puerta, es así de sencillo, pero es importante que sepas qué llave es.
Toda la información que atesoras sobre tus clientes debes guardarla en un lugar seguro y de fácil acceso. Lo último, y más recomendable, es el CRM en la nube, un programa de gestión comercial que permite organizar la información sobre los clientes y las relaciones que nuestra empresa (y nuestros empleados) teje con ellos.
2. Haz una buena oferta a tu cliente
El mundo está lleno de productos similares y servicios no diferenciados ¿por qué elegir uno y no otro? ¿qué los hace diferentes? ahí entras tú, como buen empresario y creador de estrategias comerciales.
Pongamos un ejemplo: un negocio de comida para llevar. Hay muchas empresas que ofrecen este servicio, sin embargo tú crees haber encontrado la fórmula perfecta. Estamos en la era de la comida sana (o al menos que lo aparente), así que ofrécesela a tu cliente en cantidad, a buen precio y rápidamente.
Estos tres aspectos son importantes, no los hemos escogido al azar. Resulta que hace poco has escuchado que hay ciertos restaurantes de franquicia que están reduciendo la cantidad y la calidad, debido a la crisis. Bien, ahí está el punto débil de tu competencia: haz de la debilidad de otros tu fortaleza. Ofrece calidad a buen precio y con buen servicio. Tus clientes no podrán rechazarlo y te darán una oportunidad. Si prueban tu producto y eres capaz de cautivarlos… ¡los tienes en el bote!
¿Cómo has llegado a conocer esta ventaja competitiva? En varios de tus pedidos telefónicos, has registrado en tu herramienta CRM las demandas de más cantidad de comida, además, en tus últimas entregas de producto, el repartidor ha dejado constancia de las mismas quejas de los usuarios. Si tu herramienta te ofrece análisis de los datos de tus ventas, tu herramienta te está hablando y diciendo hacia dónde debes dirigir esfuerzos.
3. Invierte en imagen y marketing
Ir bien vestido nunca está de más. Imagínate que vas a una entrevista de trabajo. La persona que te recibe en su empresa te ve por primera vez, no te conoce e ir poco arreglado no diría mucho de ti. Con tu producto debes hacer lo mismo.
No puedes presentarte ante tu público potencial sin cuidar el marketing. Debes sacar lo mejor de ti, debes sacar lo mejor de tu producto. Eso es lo que tus clientes potenciales verán de ti y en gran parte por ello te comprarán.
Invertir en imagen, ya sea en una web, en el packaging, en tu negocio físico, e incluso en el personal de tu empresa nunca está de más. Valora hasta qué punto es importante para ti y para tus clientes.
Abrir un perfil en redes sociales para comunicarte con tus posibles clientes. Quizá no necesites estar en todas las redes, pero sí en aquellas donde tus potenciales compradores sean más activos. Sorteos, nuevos productos… es un canal ideal para anunciar novedades. Escucha a tu cliente y usa la información para sacar conclusiones.
Invertir en anuncios publicitarios, ya sea en radio, televisión o prensa. Imagina que tienes una asesoría jurídica donde puedes dar servicio a los afectados por las preferentes, quizá sea buena opción comprar un espacio en una emisora de radio donde habitualmente se informa sobre este hecho. Quien haya adquirido este producto, esté escuchando la radio y necesite asesoramiento puede plantearse consultar tus tarifas. Es posible que hayas encontrado a un nuevo cliente.
4. Analiza con detalle la repercusión de tus decisiones comerciales
Considera encontrar tiempo para analizar con detalle si cada una de tus decisiones comerciales te ha llevado a buen puerto, si has vendido y cuánto has vendido. No te olvides de analizar si lo que has vendido, te ha reportado beneficios y en la cantidad que esperabas. Vender es importante, un primer paso, pero lo realmente definitivo es rentabilizar las ventas.
Este es un ejercicio de sinceridad empresarial contigo mismo, y ya sabes que es una de nuestras principales recomendaciones. Anota los detalles de cada operación y recuerda hacerlo en un lugar de fácil y cómodo acceso, por ejemplo, en un programa de facturación en la nube.
Con todo lo que has aprendido llevando a cabo cada acción comercial puedes establecer una estrategia y valorar si te merece la pena repetirla, siempre y cuando te haya ayudado a aumentar las ventas.
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