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Cómo mejorar las Ventas: 5 preguntas que debes hacerte

Querer mejorar las ventas en unos tiempos complicados como los que vivimos no debe darse por imposible.

Necesitamos preguntarnos si podemos cambiar algo para ser más competitvos y conseguir aumentar las ventas. Queremos vender con mayores márgenes de venta.

No se puede luchar contra un contexto económico desfavorable. Se puede estar preparado para aprovechar todas las oportunidades que el mercado nos efrece.

Las oportunidades surgen cuando hay cambios y en el momento actual, se están dando cambios importantes en la forma en que las personas compramos y contratamos servicios.

Hoy repasamos 5 preguntas que debes hacerte como emprendedor, como empresario o como autónomo para sacar el máximo partido de tu negocio y mejorar las ventas:

1. ¿Genero suficientes oportunidades de venta?

Quizás podríamos antes preguntarnos: ¿Tengo claras cuántas oportunidades de venta genera mi negocio al mes?

Si no podemos responder esta pregunta, necesitamos empezar YA con un sistema de gestión que nos permita tomar el pulso a nuestro negocio.

Te sugiero que revises mensualmente (sino semanalmente) 2 sencillos indicadores de negocio que te permitirán conocer mejor tu estado actual y pensar cómo incrementar las ventas:

  • Número de Oportunidades de Venta generadas durante el mes actual y la diferencia respecto al mes anterior
  • Volúmen medio (en importe) de las Oportunidades de Venta generadas y diferencia respecto al mes anterior

Revisar estos sencillos indicadores de negocio te tomará sólo unos minutos (algo más si no automatizas tus informes) pero te dará una visión muy ajustada de tu rendimiento comercial.

2. ¿Cuántos presupuestos debo enviar para lograr una venta?

En un mundo ideal, cada vez que ofrecemos a nuestros clientes o posibles clientes nuestra propuesta de valor nos aceptan la oferta.

Todos sabemos que no es así y que muchas veces dedicamos tiempo y recursos a preparar una oferta que nunca llega a convertirse en venta.

Es básico conocer qué ratio de éxito de venta tenemos como empresa, como comercial o como profesional en un periodo de tiempo concreto:

% Éxito = Número de Oportunidades de Venta generadas / Número de Oportunidades de Venta Ganadas

Sólo si tenemos esta información podremos hacer previsiones de venta y tomar decisiones sobre si es necesario incorporar un nuevo comercial o invertir más en marketing para generar nuevos posibles clientes.

3. ¿Tengo toda la información que necesito sobre mi cliente?

En un entorno como competitivo como el actual si queremos mejorar las ventas del negocio, conocer a tu cliente es una ventaja frente a tu competencia. Poder ofrecer el producto ajustado que tu cliente espera de ti te dará ventaja sobre tus rivales.

[Tweet “Cuando estás en el momento clave de la venta, no debes tener ninguna duda sobre qué necesita tu cliente”]

Debes saber qué oferta le vas a hacer de tu porfolio de productos o servicios que le encaje bien.

Para eso, hay un trabajo previo y constante que debes reflejar en un software de gestión comercial como un CRM, que te permita organizar toda la información de tu cliente.

4. ¿Controlo a mis comerciales lo suficiente?

Ya tengas equipo comercial o te encargues tu sólo/a de las tareas comerciales, debes tener en cuenta la cantidad de información que las actividades comerciales y de marketing llegan a generar.

Aprovechar toda esta cantidad de información te permitirá ser más eficiente, ahorrar tiempo y costes y tener un negocio más ordenado.

Seguro que habitualmente hablas con tus comerciales sobre sus propuestas, el estado de los clientes y las ofertas que tienen lanzadas. Necesitas tener visibilidad sobre las acciones comerciales de tu gente para entender y preveer a corto plazo los resultados de tu negocio.

Para poder controlar la fuerza comercial lo mejor es usar un CRM o sistema de gestión comercial, que te permitirá ordenar la información y dotar a tus comerciales de datos actualizados para que su tarea sea más sencilla y cómoda. En definitiva, un CRM te permitirá:

  • Conocer mejor las tareas y actividades de tu equipo comercial
  • Tener información actualizada del estado de tu negocio
  • Preveer los resultados de ventas a corto y medio plazo
  • Agilizar el reporte de información de tus comerciales

Si paras un momento a pensar, ya estás usando un CRM a tu manera: Llamadas, agendas, reuniones, informes, documentos, notas, excels, etc.. toda la información que intercambias con tu equipo comercial forma parte de los datos que podrás automatizar y gestionar mejor con tu CRM.

5. ¿Porqué de repente vendo menos? ¡Quiero mejorar las ventas!

La respuesta es muy fácil: el mercado cambia tan deprisa que lo que hoy te sirve, mañana ya no.

Tu competencia se está modernizando, usa todo a su alcance para llegar antes y llegar más preparada a tu cliente para ofrecerle quizás mejores precios, alternativas de servicios y productos más innovadores.

Tu negocio te pide cambios porque te los piden tus clientes.

Quieren que los conozcas y que tu mensaje sea coherente con tus servicios y productos.

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Todo esto lo puedes conseguir, está en tu mano empezar a gestionar tu negocio de otra forma.